焦点滚动:【国科报告厅】原创首发：解读种企的产品开发方案

导读：2022年我国的蔬菜种植面积超过3亿亩，年产量超过7亿吨，较上一年同比增长2.3%，蔬菜种植面积的扩大进一步刺激了对蔬菜种子的需求。目前，蔬菜种子正成为继玉米、小麦种子之后国内种业关注的新市场，发展潜力巨大。本文以一家蔬菜种子企业为案例，来谈谈蔬菜种子产品开发过程中所遇到的问题及解决方案，希望给业内读者带来启示。

(资料图片仅供参考)

近年来，随着国外品牌企业的强势进入，我国种业市场呈现多元化发展，蔬菜种子企业之间的竞争日趋激烈，进入了白热化状态。根据产业信息网数据统计，目前全国共有900余家蔬菜种子企业，其中注册有外资背景的蔬菜种子企业70余家。为了争夺市场资源，各大种企都在全力拓展销售网络，并加大对新品种和新技术的研发投入。

H种业公司是一家专业化的农业科技企业，在蔬菜种子产品的研发创新方面具有一定实力。通过结合传统育种和现代分子生物技术，该公司研发出一系列优质、高产、抗病的蔬菜作物种子，产品线蕴含番茄、辣椒、菠菜、西兰花、洋葱等近十个作物在内的上百个品种。近年来，随着蔬菜种子市场规模的不断扩大、产品结构及市场分布的不断变化，加上蔬菜种子市场监管难度大、乱象频出，导致H公司与其他业内种企一样在产品开发方面存在诸多问题，如何更好地优化产品结构，增加各产品线的贡献率就成了该公司亟待解决的问题。

一

产品开发面临的问题

H种业公司拥有较为完善的种质资源及研发平台。然而，随着市场需求的不断演变，企业产品结构急需做出调整，目前新产品开发后劲不足、产品生命周期短、产品结构分布不均衡等问题已经显现了出来。

1.不同作物间产品组合发展不均衡

H公司在红果番茄和粉果番茄产品上拥有较强的种质资源和产品线，这两大产品线为公司贡献了超过一半的销售额。但与此同时，潜在的风险也不容忽视，红果番茄已经处于产品成熟期，一旦后续的新品种没有跟上，就会对公司销售业绩产生很大的不利影响。另外，其他作物的产品线贡献率整体较低，辣椒作物产品研发工作开展多年，但其产品线在市场上的贡献率只有1.5%左右。

2.同一作物产品表现差距大

以番茄为例，虽然番茄的产品线比较丰富，但是仅在某些产品的某些茬口具有较强优势，如红果番茄的秋茬、粉果番茄的冬春茬，而在樱桃番茄这一部分，H公司的产品线比较弱，虽然在某些特性上如抗病性、口感方面有一定优势，但与主流市场契合度不高，难以形成较强的市场竞争力。

3.个别作物产品线匮乏

H公司开展菠菜作物的研发工作已有近二十年的时间，但是这么多年过去了，目前活跃在市场上的却仍只有寥寥几个老品种，后续投入的新品种因与市场的主流品种差距大，难以得不到市场的认可，产品回报率持续走低。

4.产品开发流程效率低

常规的蔬菜种子育种要先通过从种子播种、发芽期、幼苗期、营养生长期、开花坐果期直到果实收获得到种子这样的过程，植物生长发育的自然规律无法打破，再加上蔬菜种子新产品开发过程要经过亲本选育、配组、提纯、田间测试等一系列极其繁琐的工作，所以育种周期非常长。参照行业经验来看，蔬菜种子产品的育种周期一般短则3-5年，长则8-10年，这还不包括育种过程中经历育种目标调整或更改，需要重新开始选育流程这样的情况。

蔬菜种子经过漫长的选择培育过程后，终于可进入商业化阶段，正式投入市场。但由于农业生产受太多因素影响和制约，如设施、土壤、水、气候、种植水平、市场行情、自然灾害等，导致蔬菜种子产品的生命周期存在很多不确定性，产品仅有好的表现还不够，还需要天时、地利、人和。只有这样，才能使一个产品的整个生命周期发展顺利。以上种种因素，导致了蔬菜种子产品的开发流程效率低。

二

产品开发问题的解决方案

种子企业若想要长足发展，就需深入剖析产品开发过程中存在的问题，不断地优化和调整产品开发方案，深入挖掘市场潜力，推出具有特色、能满足各类消费者需求的产品，而竞争日趋激烈的市场环境也要求其不断推出差异化的新产品。

1.全新产品开发方案

考虑到蔬菜种子行业的特殊性和较高的技术研发壁垒，种子企业对蔬菜产品的外形、颜色、大小等方面的创新都属于蔬菜种子的全新产品范畴。

对 H种业公司来说，全新产品的开发势在必行，但正如之前提到的，要研发全新的产品，周期长、投入大，投放市场后是否被客户接受存在诸多不确定性，因此项目的开展除了前期要做好目标市场的市场调研等准备工作外，还需充分考虑公司自身的技术水平和投入能力。茄果类是H公司最具竞争优势的研发项目，而绿菜花在国内市场规模及价值越来越高，基于以上因素，该公司把番茄、辣椒、绿菜花这三大种子产品作为全新产品开发的对象。

（1）番茄种子产品：在产品颜色方面的创新。近年来随着市场竞争的加剧，产品同质化现象严重，在这样的市场背景下，产品外观的重要性日益突出，好的产品外观，不仅能提高用户的接受概率，提高产品的附加值，还能带来意想不到的经济效益。

番茄种子产品是H公司传统优势项目，深得客户和种植者的信赖和喜爱，但消费者求新、求变的想法也促使公司在现有产品的基础上，开发出更具特色的新产品。这两年，市场上对颜色特别的番茄有了更多的需求，H公司可利用自身资源和技术优势，在番茄特别是樱桃番茄颜色上进行开发，比如研发成熟后为绿色、咖啡色或白色的番茄新品种。

（2）辣椒种子产品：在产品大小和口感方面的创新。对种植者来说，产量是评判一个产品是否优秀很重要的一个指标，个头大成为很多种企研发品种的目标性状之一。然而，随着我国社会发展和人口变化，家庭户平均规模变得越来越小，已经由以前的5.3人下降到2.62人。家庭户的缩小也引起了人们消费习惯的改变，小而精成了蔬菜产品的一大亮点。

基于这一变化，H公司可以在产品大小上做些文章，比如培育袖珍、口感更佳的辣椒品种，可作为一种新型水果食用。现在市面上的辣椒一般个头比较大，袖珍辣椒在食用和加工的时候更加方便，只要得到市场和消费者的肯定和认可，不光可以为企业带来经济效益，还可以为产品开发扩展新的领域和思路。

（3）绿菜花种子产品：在产品外观方面的创新。对蔬菜产品来说，产品外观的创新除了产品自身方面的创新，如可食用部分的果实、叶片、花球、球茎等，还包括产品包装设计等方面。近几年，随着人们生活水平提高和产品更新速度加快，消费者越来越追求外形特别、有吸引力、营养价值更高的蔬菜产品。种子企业可在一些产品线比较弱的作物上加强对产品商品性方面的创新。现阶段市场上的绿菜花产品都属于紧花类型，H公司可以利用自身种质资源优势，选育松花类型的绿菜花品种，产品包装设计方面则可以通过突出产品影像的视觉冲击力、改变包装材料质地等方向入手，吸引消费者眼球，提高消费者的购买欲。

2.产品改进方案

产品改进主要是指在原有产品的田间性状表现基础上，在植株长势、商品性、抗病性、抗逆性、适应性等方面的改进和提高。H种业公司各产品线都有一部分老产品在市场上活动了很多年，长时间的种植体验培育了一批忠实的老用户。但由于市场及气候环境的变化，这些产品自身的局限性如抗病性差、商品性不佳、田间操作困难等已经难以满足消费者的需求了，此时产品改进方案就适用于这类产品。

（1）番茄种子产品

改进产品抗病性：纵观全国主要蔬菜作物种植区，由于这些地区多年连作、重茬、过量或不当施肥，使土壤板结、酸化、盐渍化程度越来越高，作物生长中需要的各种养分严重失调，造成各种土传病害越来越严重，大剂量、高频率、盲目、不科学地用药，也造成病虫抗性越来越强，作物免疫力越来越差，土壤微生态平衡被严重破坏。抗病性成为种植者选择品种的最需考虑的因素之一，抗病性强的产品可使种植者减少农药使用的频率和数量，不仅能大大节省人工成本还可以减少农药残留。H公司的红果和粉果番茄种子产品经过多年的市场培育拥有了大批的拥趸者，但是随着气候条件越来越恶劣，蔬菜生产中面临的病害压力日趋严重，导致其番茄产品也面临着巨大的挑战，该公司可考虑通过提高目前对作物威胁最大的几种病害如根腐病、青枯病、病毒病的抗性来维持或提升目前的市场占有率，尽可能地延长这些产品的生命周期。

改进产品田间可操作性：随着我国人口城镇化和老龄化速度加快，农村的人工成本也越来越高。对种植者来说，蔬菜种子产品的田间管理操作难易程度日益成为种植者是否选择该产品的主要因素之一。蔬菜作物从播种到收获完毕所需时间少则一两个月如叶菜类作物菠菜等，多则大半年如越冬辣椒、甜椒、番茄等。容易采摘在某些蔬菜种植区域由于劳动力少、人工成本高也成为菜农是否选种的一个很重要的指标。蔬菜作物除一次性采收的叶菜类及根茎类（如菠菜、洋葱）外，茄果类作物的采收期一般可以持续2-8个月，采收对种植者来说是一项高强度的体力工作，特别是对番茄作物来说。H公司研发产品时可以对“易采摘”这一性状加以考虑，选育出容易采摘的品种，不仅可以使种植者田间操作效率提高，劳动强度降低，还可以节省人工成本，进而提高了种植户的收益。

（2）辣椒种子产品：改进产品植株长势。对蔬菜作物来说，只有根深叶茂才能确保高产稳产，植株长势直接影响蔬菜种子产品的田间表现。羊角椒是保护地栽培的高价值作物之一，也是H公司重点投入的研发项目，现已有品种投放到市场中，但市场反馈该品种长势偏弱，对产品的后期产量及果实商品性有不利影响，其公司可在此基础上对该产品的植株长势进行改进，确保品种整个生长期的稳定表现，助力公司占有市场。

（3）菠菜种子产品

改进商品性：菠菜属于速生叶菜类蔬菜，生长期只有35-45天左右，食用部分包括茎秆和叶片在内的整个植株，商品性则主要体现在叶片形状、叶片颜色、平整度、亮度等方面，H种业公司现有产品线与市场上领先的竞争品种在以上方面均有差距，下一步的研发目标首先要考虑的就是改进产品的商品性，尤其是叶形和叶色这两个方面。

改进抗病性：病害以叶部病害霜霉病为主，考虑到农药残留对消费者的影响，生长期内可以不使用农药或减少农药使用的品种必然受到菜农和消费者的青睐。H公司现有的菠菜种子产品线普遍表现抗病性一般或较差，要想在市场上站稳并取得发展，改进产品的抗病性是必不可少的一环。

（4）绿菜花种子产品：需要改进的主要是产品的适应性方面，目前该产品线比较单一且老旧，但在部分区域表现尚可，但因为适应性方面的局限，导致产品在市场上的占有率不断下滑。下一步研发重点是改进产品在不同区域或季节对温度的适应性问题，这样才有机会占领其他目标市场。

（5）洋葱种子产品：公司现有产品线以长日照类型为主，市场主要分布在西北及东北等部分地区，产品需要改进的主要是商品性方面，包括皮色、形状、耐储运性等。

3.产品线延伸方案

产品线延伸方案是用来扩充产品组合的一种重要手段，主要分为两种方式，产品线向上延伸和产品线向下延伸。H种业公司基于其当下的产品现状仅对番茄、椒类产品线使用产品线延伸方案，其他产品线暂不在此方案之列。

（1）产品线向上延伸

产品线向上延伸即种企在现有产品档次基础上，推出更高档次的同类产品。H种业公司具有一定的品牌和种质资源优势，有实力在产品线向上延伸方面做些文章，比如玻璃温室精品蔬菜就是一个很有发展前景的市场。

玻璃温室大棚是近几年种植业领域的新型设施，它具有坚固耐用、透光性强、对环境的调控能力强等优点，其蔬菜产品主要进入精品商超或高档酒店等。这不仅带来了种植环境（温、光、水、肥、气等方面）与栽培技术（无土栽培）的高要求，同时也带来对蔬菜种子的高要求，生产者多选用进口、高档种子。玻璃温室代表的是未来农业机械化、产业化的种植模式，随着后期的农产品价格上调和人工费的提高，这种机械化的玻璃温室大棚会拥有更大的市场。与此相对应的，玻璃温室蔬菜种子的市场需求将进一步扩大。

H种业公司拥有一系列适宜玻璃温室种植的产品线，发展玻璃温室这一高端市场具有得天独厚的优势。公司茄果类蔬菜种子产品线本来就在市场上具有一定知名度和口碑，可以在原有产品线的基础上与那些玻璃温室种植基地建立联系，通过试种、展示、品鉴等活动，专门推出面向玻璃温室市场的高端类型的茄果类新品种，如樱桃番茄、彩椒等，这不仅可以完善和加强企业的产品线，还可以提升企业的品牌形象，获得更多利润。

（2）产品线向下延伸

产品线向下延伸即种企在原来生产的中、高档产品基础上，又进行更低档次同类产品生产的方案。椒类是H种业公司重点投入研发的作物，其产品线的开发对企业长足发展有着深远影响。其公司现有的椒类产品线比较弱，在产品线定位的高价值保护地市场上，要面对众多强大的竞争对手，产品竞争优势不够明显。基于这种情况，可以持续开发适合露地种植的中低价值市场的产品，以减缓产品线在高价值市场的竞争压力，在市场上争得一席之地。

总之，产品开发对种子企业的生存和发展具有重大战略意义。在竞争环境越来越严峻的现实情况下，种企只有不断优化和调整产品开发方案，才能在行业中站稳脚跟。

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