券商一哥上线保险业务：短期不宜期待过高，长期放眼财富管理赛道_天天百事通

保观 | 聚焦保险创新

近日，中信证券在年报中披露，2022年，保险代理销售业务正式上线，公司成为业内首家且唯一获批保险兼业代理业务“法人持证、网点登记”的创新试点公司。

值得注意的是，根据披露，中信证券早在2013年就获准开展保险兼业代理业务，但直到2022年才正式在官网上线保险产品。

(资料图)

此外，作为中信证券的主要股东，中信集团作为国内最大的金融机构，旗下已经拥有中信证券、中信银行以及中信保诚人寿等子公司，金融板块布局已经完善，那么中信证券此次开展保险业务意欲何为？对其业务发展又有何作用？今天我们来探讨。

“券保”合作不新鲜，中信为何重新进入保险市场？

实际上，“券保”营销合作并不新鲜。20多年前，我国金融市场就已经开启券保营销合作尝试。诸如2001年，银河证券在上海试点营业部代销个人寿险产品；湘财证券成立保险代理子公司；北京证券与瑞泰人寿保险公司开展投连险产品营销合作；2004年6月，银河保险经纪公司成立等。但经过20来年的探索，证券公司作为保险产品的营销渠道规模非常有限，尚未有成功范例出现。

而早在2013年，中信证券便获准开展保险兼业代理业务。2012年，证监会发布《证券公司代销金融产品管理规定》，符合要求的券商理财产品、证券投资基金、银行理财产品、信托计划、保险产品均可由证券公司代销，标志着证券公司代销多种金融产品的闸门正式打开。

此后，中信证券部分网点向保险监管机构申请了代理保险业务资质。尽管取得代销业务资格，但是2019年，中信证券北京安外大街证券营业部和中信证券北京分公司两家机构，都因保险兼业代理业务许可证有效期届满未延续，而被注销保险代理资质。

而从2022年开始，在官网公示的金融产品信息列表中，中信证券一共上线了22款保险产品，产品范围覆盖定期寿险、终身寿险、重疾险、万能险、意外险等。

整体来看，这些产品以年金险产品为主，风险等级较低，且全部产品来自兄弟公司中信保诚人寿，由具有保险兼业代理资格的营业网点销售。

那么中信证券此次推出保险产品销售，意欲何为？

我们认为主要是出于完善财富管理板块的目的。一般来说，券商的代销的理财产品以偏股型产品为主，产品回报率波动比较大，甚至有不少产品会出现亏损。这就导致在权益市场表现好的时候，券商代销产品容易大卖，权益市场表现不好，代销产品销量则会非常惨淡。

这一点已经在去年的财报中体现，由于内外部双重因素影响，去年国内权益市场表现并不好，这也直接影响到了中信证券的金融产品代销业务，数据显示，2022年，中信证券代销金融产品收入（合并口径）同比下滑36.6%，在公司证券经纪业务收入中占比仅为12.36%。如何平抑权益市场对理财产品销量的影响，丰富产品矩阵是一个解决办法。

而随着长期利率中枢的下移以及投资标的的稀缺，保险产品在这样的背景下逐渐成为了用户理财规划的选择之一，其稳健性和跨周期性成为用户选择的主要原因，而券商可通过代销保险丰富产品结构，扩展财富管理谱系，适应行业转型趋势。

其次在上月底召开的中信证券2022年度业绩说明会上，中信证券总经理杨明辉表示，未来，中信证券财富管理业务会强化产品入口的标准，提升产品团队为客户选择产品的能力。在财富管理的转型中，会以客户为中心，首先考虑客户持有金融产品的久期。其次，也会考虑财富管理客户财产的保值增值率，不光是财富管理客户的数量，更重要的是客户的金融资产总值。

同时在政策面上，2020年3月，银保监会颁布《保险资产管理产品管理暂行办法》，同年9月印发《组合类保险资产管理产品实施细则》，明确组合类保险资管产品可以代理销售。保险资产管理机构可以自行销售保险资管产品，也可以委托符合条件的金融机构以及银保监会认可的其他机构代理销售保险资管产品。

在需求侧和监管侧的双重鼓励共振下，此时重新发力保险代销是中信证券财富管理转型的关键之举。

怎么看中信卖保险？

短期不宜期待过高，长期放眼财富管理

作为券商老大，中信证券旗下的证券相关业务已经做到了国内最大，此次涉猎保险业务，中信证券同样取得优秀的成绩么？

从目前来看，答案是存疑的。尽管中信证券作为国内最大的券商，目前在全国范围内拥有分公司 53 家，证券营业部 317 家，员工超过25000人。

但想要在短期内建立起保险销售渠道以及营销队伍，显然不是一件容易的事情。我们在前文也提到了，“券保”营销合作在我国其实并不新鲜，过去也有不少保司进行尝试，但效果往往都较为一般。主要原因还是在于券商营销的主力产品与保险产品差异性较大，资产流动性、波动性都不相同，这就导致了券商营销人员往往很难适应保险产品的销售节奏，同时券商客户画像与保险客户画像也存在区别，这些差异也直接导致了券商卖保险的种种“不适应”。

同时，我们也并不认为中信上线保险业务能够给其业绩带来大的改善。根据中信证券2022年年报显示，中信证券2022年实现营业收入651.09亿元，同比下降14.92%；实现归属于公司股东净利润213.17亿元，同比下降7.72%。不论是营收还是利润，基数都较为庞大，期待保险业务能给业绩带来改善是不符合实际的。

所以中信卖保险这件事，究竟能不能成，还需要时间的解答。我们也相信中信短期内并不会对保险销售的业绩端设置过高的目标，更多的还是从金融产品布局更完善的角度出发，来上线这些保险产品。

但是从长远来看，随着保险产品成为民众资产配置的重要一环，如果中信未来聚焦财富管理业务，保险板块是绝对不能忽视的一块，目前中信证券服务的用户数量已经超过1300万，并且还在持续的增长，如果能够依托于旗下317家网点对这1300万人进行二次的保险需求挖掘，那将是极大的业绩增长点。所以我们也可以认为中信证券此次上线保险产品，也是对于大财富管理赛道的一次重要尝试，为了以后的新增长做探索。

尾言：打造综合金融平台一直是国内不少金融机构所努力方向，其业务之间能够形成的联动性是综合金融平台的主要优势。

以平安为例，作为国内最大型的综合金融平台，平安以保险业为根基，形成了"保险+银行+投资"的三大业务支柱。截至2022年12月末，平安有近9020万的个人客户同时持有平安多家子公司的合同，在整体个人客户中占比39.8%。2022年，平安集团核心金融公司之间客户迁徙超2496万人次。此外，如国寿已经形成了“保险+广发银行+投资”的综合金融平台布局，光大集团旗下也形成了“光大银行+光大银行+光大永明人寿”的布局。

不难发现，综合金融平台的本质就是“留住客户，提升效率”，通过一站式金融平台高效、便捷地满足客户的多种需求、多种产品、多种组合、多重保障。实际上，如果证券、银行、保险这金融三家马车之间能够形成业务之间的联动，则能够极大的降低的金融集团的获客营销成本，提升整个金融集团的协助效率。

可以预见的是，未来我们也会看到各类金融细分公司间产生更多的业务联动，从而提升整个金融行业的生产力水平。

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